問:

　　公司多年來從事石材產(chǎn)業(yè)，但隨著國際貿(mào)易形勢的嚴峻，需要開拓國內(nèi)市場，從地區(qū)面向全國 。但我們在國內(nèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗幾乎是一片空白，下一步應該采取什么樣的戰(zhàn)略?應該更多在產(chǎn)品質(zhì)量上發(fā)力，還是在客戶或合作商上發(fā)力呢?

　　答:

　　企業(yè)從地區(qū)面向全國 ，開始構(gòu)筑自主市場，這是一個特別好的機會。在一張白紙上，容易畫出美好的圖畫。但在從零開始做規(guī)劃之前，你需要充分地認識到：今天你所在的產(chǎn)業(yè)，正處在一個怎樣的階段?

　　一般而言，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會歷經(jīng)三個階段：初創(chuàng)時期，成熟時期，以及衰落和再創(chuàng)新時期。

　　1、初創(chuàng)階段：產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　在初創(chuàng)時期，企業(yè)一般采取的都是產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是全力以赴地把產(chǎn)品做好。

　　比如，全力以赴追求在技術(shù)上的突破、在產(chǎn)品上的優(yōu)化，就可以開辟一片市場。在這個時候，重要的是有一個產(chǎn)品，一個一馬當先的產(chǎn)品。要在這個領(lǐng)域，把產(chǎn)品創(chuàng)新做到80、90分，其他領(lǐng)域可能做到60分，及格就可以，因為沒有一個企業(yè)可以在各個領(lǐng)域都做到90分。

　　這是在產(chǎn)業(yè)初創(chuàng)時期的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。

　　2、成熟階段：運營戰(zhàn)略

　　在產(chǎn)品成熟時期的戰(zhàn)略，叫運營戰(zhàn)略。說得再直白一點，就是低成本戰(zhàn)略，就是你整個的供應鏈運營卓有成效，產(chǎn)業(yè)上下游的銜接緊密無縫。所以，這個時候就是在考驗公司的運營功底。

　　比如，生產(chǎn)成本的控制，原材料的管理，合作伙伴以及與加盟商、代理商的合作鏈接，等等。這都屬于第二階段的戰(zhàn)略。

　　因為，當你的產(chǎn)業(yè)逐漸進入成熟期，也就是進入一種同質(zhì)化時期的時候，僅僅靠產(chǎn)品好，已經(jīng)很難脫穎而出了。所以，要建立一個好的運營的體系，作為你核心的戰(zhàn)略。

　　3、衰落和再創(chuàng)新階段：貼近客戶戰(zhàn)略

　　在第三個階段，進入了衰落和再創(chuàng)新時期，產(chǎn)品和運營都已經(jīng)相當?shù)某墒臁＿@個時候，整個產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)已經(jīng)不是產(chǎn)品創(chuàng)新，也不是運營好，而是——如何讀懂客戶。

　　所以，第三個階段的戰(zhàn)略，可以稱之為貼近客戶的戰(zhàn)略。

　　如何才能貼近客戶呢?通過學習陽明心學我們深切地明白了，我們就是要用自己的心去感知他人的心，去讀懂客戶內(nèi)心深處的渴望。

　　所以，我們要去寫下自己在起心動念上對客戶的虧欠，寫下同行不愿做、不肯做、但客戶迫切需要的事情，這都是為了更好地貼近、理解我們的客戶，找到客戶的需求所在。

　　所以，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不同階段，要因時制宜，制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　企業(yè)是生存在時代之中的，換句話說，什么樣的時代造就什么樣的企業(yè)?，F(xiàn)在回頭看改革開放的四十年，我們走過的就是這樣的一條路。

　　改革開放剛開始的時候，我們的物質(zhì)匱乏，誰家的產(chǎn)品好，誰家的價格低，誰家就能賣，所以那時候是產(chǎn)品的時代。

　　到了第二階段的時候，就是看誰的產(chǎn)業(yè)鏈好、誰的成本控制得好，誰就能打出整體優(yōu)勢。這是運營的時代。

　　在今天，我們已經(jīng)經(jīng)過了四十年的充分發(fā)展，許多產(chǎn)業(yè)基本已經(jīng)處于第三階段，從供給側(cè)那一端到了客戶這一端，到了貼近客戶的時代。在同質(zhì)化嚴重之時，只有那些能傾聽客戶需要的企業(yè)，才可能脫穎而出。

　　所以現(xiàn)在，對于你而言，當下重要的事情，就是做出判斷。判斷你所在的行業(yè)，正處于發(fā)展的哪個階段?有了這個判斷，才能明確應在哪個方向發(fā)力，也才會有接下來一系列相應的戰(zhàn)略。